高端訪談
Activity Review
時間：2019.12.
地點：廣東 · 佛山 · 德利豐家居
吳志飛先生
Mr Tony Wu
德利豐家居建材有限公司 總經理
2017年，帶著“必須跨出陶瓷行業發展”的“鐐銬”，金牌企業旗下巖板品牌——德利豐家居誕生。隨后的兩年，除了在廣州建博會、上海廚衛展、廈門石材展等展會上能偶見其身影，德利豐在陶瓷行業近乎隱匿。直到兩年后的今天，在巖板熱潮爆發、跨界思潮席卷陶瓷行業時，德利豐成為業界矚目的焦點。
這兩年，德利豐做過哪些方面的探索？戰績如何？巖板的跨界之路能否走的通？傳統市場萎縮，巖板陶瓷行業救市良藥嗎？還是業內品牌圈地自萌？本期“跨界新勢力——巖板360°全解析”專題報道，邀請到曾在櫥柜、衛浴等泛家居行業從業多年的德利豐家居總經理吳志飛，聽聽他對于巖板的認知，以及德利豐家居過去兩年的探索和心得。
巖板是“三高”產品,但還未真正出圈
尹虹陶瓷頻道 ：從2017年底啟動招商算起，德利豐已經做了兩年巖板，目前也成為了公認的比較成功的巖板品牌，這兩年間走過的路可以分享一下嗎？
吳 志 飛 ：關于德利豐的定位和規劃，我們最開始給自己設定了一條紅線，不允許在陶瓷行業發展，必須要跨出這個圈子去外面發展。實際上有段時間我們很迷茫，我們認定巖板是個好產品，但國內國外都賣不動。在與石英石企業聯合海外市場的時候，遇到了加工開裂的問題，當時我們也有點懵，不知道這到底是產品的問題還是加工設備不行。隨后，在與美國、韓國、澳洲及東南亞地區的進口巖板代理商溝通過程中，隨后不斷升級調試產品線，我們找到了一些差距，從渠道開發、產品研發和加工方面全方位重新梳理，明確了巖板這類產品的市場定位，才有了比較清晰的方向。
吳志飛總經理接受采訪
尹虹陶瓷頻道 ：在德利豐的官方網站上，我們看到了巖板在櫥柜、臺面到浴室柜等領域應用的完整展示，在您看來，怎樣的產品才能稱之為巖板？
吳 志 飛 ：我這個完整的框架是近一年內調整梳理出來的，最開始我們主要是在廚房臺面開發應用，其他渠道涉足較少。隨著發掘出來的渠道越來越多，原來的產品線已經不能覆蓋所有的渠道，我們一直在思考產品如何跟渠道精準對接，這是做巖板必須具備的跨界思維，如果想開發新渠道，那就必須有新的設計和工藝來匹配渠道需求。
我認為巖板是一個“三高”產品，除了生產平臺高，如至少是3萬噸壓機做出的3米以上產品才稱得上是巖板；此外，它還需要跨過高服務門檻的制約，解決測量設計、加工、搬運、安裝等一系列產品性能及服務問題，最終走品牌高附加值發展路線。
尹虹陶瓷頻道 ：如今國內各種名義涉足巖板市場的品牌數可能已經過百，您覺得是這是行業自娛自樂，還是巖板真有如此可觀的前景？
吳 志 飛 ：目前我覺得自娛自樂的比例較大。我們粗略算過，中國廚房臺面市場有200多億，家居臺面就更多了，石材行業有數千億，浴室柜也是很大的市場，但現在行業品牌巖板加起來銷量還不到10個億，說明根本沒有跳出這個圈子，更不能說明行業的爆發期已到。
今年佛山秋季陶博會期間涌現出很多巖板品牌，我們立馬打出了一個廣告語“一種是德利豐巖板，一種是其他巖板”。之所以說這句話，是因為我覺得這個行業還是有點亂，巖板比拼的應該是價值，而不是價格，更不能是濫竽充數，否則這個行業還沒有迎來春天，就會直接進入冬天。
做巖板“服務大于營銷”
尹虹陶瓷頻道 ：德利豐區別于其他巖板品牌的點在哪里？現在市場推進進展如何？
吳 志 飛：可以說，現在德利豐的客戶掌握了全國絕大部分的優質加工師傅資源，他們的巖板加工手藝已經超出我們自己加工廠的水平，所以我們不需要過多考慮加工問題，只要把產品做好，就不愁后續加工服務問題。為什么我們能推進得比較順利？最主要是德利豐當初的定位就是服務大于營銷，我們認為， 巖板的市場需要先解決服務問題才能解決銷售問題，所以用了很長時間去梳理服務問題。
到目前為止，德利豐的客戶可以分為三批，其中第一批是最苦的，當時的應用標準和加工工具都不完善，我們只能一起摸索。在這過程中，只有一半的客戶逐漸摸到了一點門檻，成為這個行業的“先驅”，另外的一半則成了“先烈”退出了。
德利豐大巖板效果圖
尹虹陶瓷頻道 ：你們現在全國有多少客戶？他們要負責提供哪些服務？
吳 志 飛 ：現在全國有2000多家家居櫥柜門店跟德利豐的代理商合作，平均一個代理商能鏈接五六十家門店，他們日常要負責排圖、設計、加工、打包、送貨、安裝鋪貼等，基本是一條龍服務。
尹虹陶瓷頻道 ：有人認為，如果只是做材料，利潤始終有限，因此現在有些企業將巖板做成櫥柜、茶幾、會議臺等成品直接賣給消費者；但也有人認為其中的痛點太多，只做材料商會更好。您覺得這兩種模式哪個更有潛力？
吳 志 飛 ：我認為這兩種模式都可以。德利豐前期還是以材料品牌為主，這個階段相當于是用來磨刀的，一方面用來試探這個方向是否可行，找出痛點并解決它；另一方面是先讓消費者對巖板這類材料建立一定的認知，確定市場接受度。我們現在正逐步進入第二階段，做綜合性品牌，建自己的巖板高端定制體驗店。巖板是一塊好的“布料”，通過上門量房+出設計稿+加工+上門安裝等做成成品，這就是“定制+N”。這么來理解，我們現在做的事情是和索菲亞等定制家居品牌一樣的。
尹虹陶瓷頻道 ：是不是可以理解，德利豐未來會成為像歐派那樣的整體家居品牌？
吳 志 飛 ：關以目前情況來看，這個目標是短期內無法實現的，這里面比較復雜，我們會先賣布料，隨后賣服務和落地應用標準，最終賣成品。以“一生二、二生三、三生萬物”的路線前行。
兩個匹配 打通跨界應用的任督二脈
尹虹陶瓷頻道 ：國外巖板發展其實也是一個很緩慢的過程，從德賽斯、拉米娜推出產品算起至今也有了近十年時間。對比來看，國內的發展算是很快了。
吳志飛 ：是的，現在國內主流櫥柜品牌和衛浴品牌暫時都沒有完全接受巖板，德利豐目前正在和少數一線品牌及區域性品牌合作，但體量并不大。
德利豐巖板案例展示
尹虹陶瓷頻道 ：巖板沒能被泛家居行業大規模接受的原因是什么？我們要做成什么樣才能成為泛家居的主流材料之一？
吳 志 飛 ：我他們主要是考慮到成本、加工能力、產品配套性及產能供應這些方面，所以不敢盲目主推。我認為，接下來巖板想進一步被泛家居行業接受，必須要做到兩個匹配才能融入。
第一是產品匹配，是指我們首先要去了解各個行業的需求點，才能提供給他們所需要的產品。這里所說的產品有兩種，一種是看得見的，可以直接滿足；一種是看不見的，需要去創造。
第二個是制度文化的匹配。陶瓷行業發展這么多年，整個運行機制都是以我們為中心來搭建的，但大家居行業和陶瓷行業是不一樣的，如果我們想要跨出去進入大家居行業，我們不能要求他們來遷就我們，只能由我們去貼近對方。
德利豐巖板案例展示
尹虹陶瓷頻道 ：您做過那么多行業，接觸過那么多材料，覺得巖板的競爭力如何？
吳 志 飛 ：我覺得當下找不到比巖板更好的材料，中國有幾千年的陶瓷文化發展史，衣食住行都離不開陶瓷，關鍵是如何用好它。
尹虹陶瓷頻道 ：作為一種性能絕佳的材料，您認為巖板何時才能真正進入跨界應用的成熟期？
吳 志 飛 ：現在很多企業還沒有真正走出陶瓷圈，德利豐先出發兩年也并沒有完全走出一條成功的路，雖然我們2019年比2018年大概提升了兩三倍，但這并不意味著我們做的多好，只是因為基數還太小。真的要走通，我覺得至少需要五年，去年和今年是摸索年，明年是扎根年，后年才真的叫賽道年，先打初賽，再到復賽決賽，這中間至少需要5年時間，而且還要取決這5年我們產品三次創新的質量（表面效果、坯體效果、規格厚度），是否能與大家居需求實現較好的匹配融合，5年時間才能基本看出巖板江湖格局。
巖板未來 唯怕“內斗”
尹虹陶瓷頻道 ：從產業政策引導、市場需求變化以及設備技術發展多方面來看，未來巖板生產線大概率會出現爆發。現在金牌企業巖板生產線產銷如何？接下來有繼續擴產的規劃嗎？
吳 志 飛 ：我們公司現在是全負荷生產仍是供不應求的狀態，但這并不是說做的有多好。為了對標國際一流巖板品牌，我們選擇了犧牲產能，將原本的規劃產能降低一半來打造產品質量和價值感，而且需要做多種不同的規格、厚度和色彩，產量無法提高，目前僅德利豐就有近20%-30%的需求缺口無法滿足。因此，我們正在規劃建第二條線。
尹虹陶瓷攀登：現在國內幾乎匯集了來自意大利、西班牙、印度等全球的巖板，尤其是印度，如今已有近20條大板生產線，你覺得這些會對國內巖板企業造成沖擊嗎？
吳 志 飛 ：不管是印度的、歐洲的還是本國的，一定要回顧到價值本身，只有把巖板的價值做好，解決整個供應鏈的問題才能有未來。
尹虹陶瓷頻道 ：想請您完整總結一下做好巖板的幾個關鍵點。
吳 志 飛 ：最重要的是剛剛提過的，一定是服務大于營銷，其二是設計先行。同時要具備幾個思維方式，分別是跨界思維、用戶思維和產品思維。跨界思維要求我們想好產品應該怎么應用，為什么要選擇它，不能套用陶瓷的開發路線；用戶思維有兩種，一種是可以直接滿足的看得見的需求，一種是看不見的，可以通過設計將個性的東西變成現實，讓客戶可以直接感受，進而產生需求；設計思維則是要考慮在設計產品時做到“從生活中來最終回到生活中去”，而不是做“別人有的”產品。
德利豐巖板案例展示
尹虹陶瓷頻道 ：中國有很多商業模式原本是很好的，但最后會因為走太快反而做壞了整個行業的名聲。現在關于巖板就有“今年爆發、明年價格戰、后年重組洗牌”的說法。您怎么看？
吳 志 飛 ：如果用陶瓷的思維來做，這個問題是無法避免的。所以我們堅持第一要做好產品開發和原創設計，第二就是步伐不要太快，想清楚再做。現在巖板的市場不足10個億，如果沒有創新和突破，沒有挖掘出增量市場，那我們就始終只是在這個10億的圈子里轉悠，永遠做不大，最后就淪為惡性競爭。
德利豐現在走的很慢，就是為了能盡可能達到歐洲前端品牌巖板的價值感，一步一個腳印把這條路摸清楚，未來的復制才能快速成功。德利豐的客戶在當地的資源基本都是走價值路線的，做服務口碑，但實際市場還沒有完全普及，份額還是很小。主要是產量有限，加工門檻也比較高，接下來還需要繼續完善。
尹虹陶瓷頻道 ：但總體而言您還是看好巖板的？
吳 志 飛 ：我對產品看好，但擔心行業內部把土壤破壞了。如果還沒走出門就內亂，那外面的人是不會接受我們的。巖板的大好前景是基于行業能夠健康發展的前提下，企業之間比創新、比原創、比價值，行業一定會有未來。
